Mindennap mind eladunk egy terméket, egy szolgáltatást
vagy egy állásinterjún saját magunkat.
Jordan Belfort most elmondja, hogyan legyünk ebben profik.
"Minden, amit rólam mondanak, igaz. Azok közé tartozom, akik képesek jeget eladni egy eszkimónak, olajat egy arabnak, disznóhúst egy rabbinak vagy bármi mást, ami csak eszünkbe jut. [...] Akárhogy is, ez az én tehetségem: bármit el tudok adni bárkinek, méghozzá nagy tételben."
Ki ez a nagyképű, beképzelt seggfej, aki ilyet mond? Valljuk be nyugodtan, hogy sokaknak nem a magabiztosság jut eszébe egy ilyen kijelentés után. Ám sokan ismerik Jordan Belfort nevét, aki több mint ötven vállalat tanácsadójaként a világ legsikeresebb értékesítési szakembere és máris okosan bólogatunk, hogy az ipse nem nagyképű, csupán tisztában van a képességeivel. Nem csupán a legsikeresebb, hanem a legismertebb is, amelyben komoly szerepe van könyveinek, neves lapok írásainak és A Wall Street farkasa című filmnek, melyben Leonardo DiCaprio alakítása parádés volt szerintem.
Na, de ennyivel engedjük is el a filmet, ugyanis ez a könyv inkább a szakmai oldalát mutatja a dolgoknak, profi segítséget nyújt a mindennapokban, amikor mindannyian eladunk valamit. Legyen az termék, szolgáltatás vagy akár saját magunk.
Belfort kidolgozott egy egyenes vonalú értékesítési rendszert, amely pillanatok alatt tette gazdaggá a módszer elsajátítóját. Ám elvitte a siker okozta vihar, de tudta, hogy ez bizony jó, csak épp módosítani kell rajta. Két év kemény munkával átformálta egy módszerré, mely mára egy tökéletesen bevált stratégia. Ebben a kötetben konkrét példákon keresztül mutatja meg, hogy miként tudunk bármely iparágban vagy az élet bármely területén hatékonyak lenni értékesítési helyzetben.
"Ez a könyv teljesen újraírja a szabályokat azok számára, akik értékesítéssel foglalkoznak vagy saját vállalkozásuk van. Megtudhatjuk belőle, hogyan rövidítsük le az értékesítési ciklust, hogyan javítsunk a sikeresügylet-lezárási arányszámokon, hogyan érjünk el folyamatos ügyfélelégedettséget és hogyan szerezzünk életre szóló ügyfeleket. Továbbá ahhoz is pofonegyszerű formulát kínál, hogyan építsünk fel és tartsunk meg egy elsőrangú értékesítési csapatot."
A módszer alapja, hogy minden értékesítés ugyanolyan, ami alatt Belfort azt érti, hogy minden értékesítéshez három kulcsfontosságú elemnek kell a összeállni a kiszemelt ügyfél fejében, ezt nevezi három tízesnek. Ami, ha összejön, akkor az ügyfél teljesen bizonyos abban, hogy odavan a termékért. És most mindegy, hogy kézzel fogható dolgokról vagy szellemi termékekről beszélünk.
A bizonyossági skála alja azt jelenti, hogy nem érdekli, nem kell neki, a teteje, hogy szerelmes a termékbe, menet közben pedig azok, akik még hezitálnak, akiket még meg kell győzni, hogy az adott termék nekik tökéletes. Hiába imádja a kiszemelt ügyfél a terméket, ha esetleg mondtunk bármi olyat, ami miatt bennünk nem bízik, akkor a válasza biztosan nem lesz a végén. Ezért a második tízes mi magunk vagyunk. A lényeg, ha rokonszenveznek velünk, megbízhatónak látnak, akkor ez tízes lesz, ha pedig picit is ellenszenvesek vagyunk, akkor elmegy máshoz és tőle veszi meg a terméket.
De ez még mindig kevés, a cégben is bíznia kell. Ki akarna például egy olyan cégtől vásárolni, aminek rossz híre van? Ha a kiszemelt ügyfél azt gondolja, hogy megbízhatatlan a vállalat, aminek dolgozunk, az eladási esélyeink nullák, hiába teljesítettük az első két pontot. Ezért fontos, hogy a jó nevű cég az eladásban. Ha az megvan, az első két pontra is nagyobb az esély, hiszen az emberek úgy gondolják, a jó nevű cégek megválogatják az alkalmazottaikat.
Ez mind szép és jó, de mit kezdjen vele az ember lánya/fia? A kötetben erre a kérdésre részletes választ kapunk. A következő fejezetben részletesen leírja, hogy mit jelent a kétféle bizonyosság, a logikai és az érzelmi bizonyosság, hogy miként tudunk erre hatni, hogy miként kell reagálnunk az emberek kifogásaira.
Arról is részletes képet kapunk, hogy mi az hét dolog, amit ki kell deríteni az ügyfélről és ezt hogyan valósíthatjuk meg, valamint elmagyarázza, hogyan vegyünk kezünkbe az irányítást. Ezután megismerkedünk az egyenes vonalú értékesítés gerincével, mely öt alaptételen nyugszik, amelyek szintén közérthető nyelvezettel kaptak helyet a kötetben.
Még rengeteg fontos eleme van az egyenes vonalú értékesítésnek, mire eljutunk odáig, hogy sikeresen zárhassunk le üzletet, majd elérjük, hogy az ügyfél is elégedett legyen. Egy kis összefoglalót írok még nektek a kedvenc részemről, amelyben Belfort kifejti az ember gyors döntéshozatali mechanizmusát, amelyben felvázolja, hogy telefonbeszélgetés első négy másodperce elég, hogy egy ügyfél véleményt alkosson rólunk. Rossz hír, hogy személyesen ehhez az agynak még egy másodpercre sincs szüksége.
Ahhoz, hogy legyen esélyünk elérni a tízest három dolgot kell megalapoznunk ez alatt a rövid idő alatt, hogy jó színben tűnhessünk fel (nyugi, ha nem jön össze, nagy átlagban még azért jut tíz másodperc a javításra). Nyilván ez csak tömör összefoglaló, de a könyvben részletes leírást találunk, hogy ezt miként vigyük véghez.
1. Vág az eszünk, mint a borotva
Elég egyértelmű az első pont: azt a benyomást kell keltenünk, hogy profik vagyunk. Mi vagyunk azok, akik pontosan tudjuk bármilyen helyzetben, hogy mit kell tennünk és született problémamegoldók vagyunk gyors észjárással, döntéshozatallal, amelyet beszédmódunkkal tudjuk jelezni. Ezzel pedig megalapozhatjuk a bizalmát.
2. Elsöprő erejű lelkesedés fűt bennünket
Vidámsággal, lelkesedéssel azt tudjuk üzenni a kiszemelt ügyfélnek, hogy valami szuper dolgot adhatunk neki, ami pozitív hatást fog gyakorolni az életére. Ez persze csak akkor működik, ha tényleg elhisszük, hogy a termék jó, így tudunk szenvedéllyel beszélni róla.
3. Szakértők vagyunk a területünkön
Meg kell győznünk az ügyfelet, hogy szakértői vagyunk a területnek, személyes szemszögből is véleményt kell alkotunk, hogy lássa milyen sokat tudunk az iparág helyzetéről. Ezzel kivívhatjuk a tiszteletét, elérhetjük, hogy adjon a szavunkra és átengedje az értékesítési folyamat irányítását.
Ez a pasas nemcsak szóban jó, hanem az írás is megy neki. Teljesen érthető és végig le tudja kötni az embert. A hanghordozásról és testbeszédről írt fejezet nagyon érdekes és hasznos, amely a hétköznapokban is hasznosítható. Majd eljutunk az elmélet után azokhoz a részekhez, ahol konkrét példákon keresztül láthatjuk a módszer működését. A tökéletes prezentáció megalkotásához is teljes képet kapunk. Több forgatókönyvet olvashatunk, amelyek eljutnak a nyitástól a sikeres lezárásig. Ahogy arról is olvashatunk, hogy miken bukott el az elején, mi okozott nehézségeket, de aztán apránként eljutunk oda, hogy tökéletesítette a módszert, tette átadható és hasznos tudássá.
Szeretnél többet tudni a könyvről? Kattints a képre, a kiadónál kedvezménnyel be is szerezheted!
Köszönjük, HVG Könyvek!
Érdekelnek a könyvújdonságok?
Kövess bennünket Facebookon!
Simon Sinek elárulja az inspiráló vezetés titkát
Főkép forrása: wealthmanagement.com
